Das Playbook · Open Source · MIT-Lizenz

The Science of GTM.

Die Methode hinter Autonomous GTM: vier Phasen, zwölf Hebel und zwölf Patterns mit konkreten Anleitungen für GTM-Projekte. Für Founders, CSOs und CCOs von B2B-Software-Firmen.

Das Playbook vermittelt den Ansatz. Der Playbook Manager im AI GTM OS hilft Teams, ihn auf die eigenen Projekte anzuwenden.

Playbook entdecken Kurs starten: dein GTM-Plan

Der Kurs ist kostenlos. Login genügt, keine Kreditkarte.

• Die Methode

Ein Loop, keine Timeline.

DECODE → SHAPE → AMPLIFY → EVOLVE. Jede Phase löst ein Problem, liefert ein Resultat und baut eine Reifestufe. Nach Hebel 12 läuft der Loop von vorn, auf höherem Reifegrad.

DECODE

Phase 1

GTM Diagnostics

Problem: Unklares Positioning. Du weisst nicht, wo dein Engpass wirklich sitzt.

Lösung: Datenbasierte Diagnose statt Bauchgefühl: die GTM-Heatmap als Spider-Chart, Voice-Agents und qualitative Interviews.

Resultat: Du kennst deinen Engpass und hast ein Positioning, das hält.

SHAPE

Phase 2

Context Workspace

Problem: Dein Wissen liegt verstreut in Files, Notion und in Köpfen. Kein Alignment im Team.

Lösung: Ein Context Workspace als eine Wahrheit für Team und Agents. Alignment im Team: Multiplayer mit Menschen am Steuer.

Resultat: Dein Team zieht denselben Stand. Neue Hires starten nicht bei null.

AMPLIFY

Phase 3

Der GTM-Stack

Problem: Outbound verpufft, deine Tools bleiben Insellösungen.

Lösung: Ein orchestrierter GTM-Stack, meist über Claude Code. Inbound-led Outbound, signalbasiert, im Hintergrund.

Resultat: Das System bringt Pipeline, nicht du.

EVOLVE

Phase 4

Human + AI, deine Agents

Problem: Du skalierst über Köpfe statt über Systeme.

Lösung: Deine Agents werden zu Team-Members: Menschen setzen Ziele, entscheiden und geben frei. Agenten bereiten vor und übernehmen wiederkehrende Aufgaben. Gemeinsame Ziele und gemeinsamer Kontext halten die Arbeit zusammen.

Resultat: Agents bereiten vor, dein Team führt die Gespräche. Die Pipeline läuft auch, wenn du eine Woche weg bist.

• Phase 1 in der Praxis

Die GTM-Diagnose: Du kennst deinen Engpass, bevor du investierst.

DECODE startet mit der GTM-Heatmap über sieben Bereiche, qualitativen Interviews und einem Positioning, das hält. Datenbasierte Diagnose statt Bauchgefühl, bevor du das nächste Budget freigibst.

• Die 12 Hebel

Jeder Hebel ein Output. Kein Hebel ohne Artefakt.

Drei Hebel pro Phase. Du verlässt jeden Hebel mit einem konkreten Artefakt: keine Notizen, ein laufendes System. Klick auf einen Hebel für Lernziele und Artefakte; im Kurs mappen die 12 Hebel 1:1 auf 12 Module.

DECODEStufe 1 · Foundation

Pattern öffnen: Den Engpass messen, nicht raten

Pattern öffnen: Zwölf Gespräche, ein Insight-Report

Pattern öffnen: Positioning verriegeln und am Buyer Twin prüfen

SHAPEStufe 2 · Multi-Channel

Pattern öffnen: Eine Wahrheit: der Context Workspace

Pattern öffnen: Buyer Journey mit Exit-Kriterien und Land-and-Expand

Pattern öffnen: Beachhead wählen, Roadmap nach Engpass priorisieren

AMPLIFYStufe 3 · Orchestriert

Pattern öffnen: Die Botschaft im Markt testen, bevor der Stack läuft

Pattern öffnen: Inbound-led Outbound: Content, Engagement, dann die Nachricht

Pattern öffnen: Signale stapeln, Agent reagiert, Mensch sendet

EVOLVEStufe 4 · AI-Native

Pattern öffnen: Der erste arbeitende Agent: ein Workflow, ein Mass, ein Review

Pattern öffnen: Das Org Chart aus Menschen und Agents

Pattern öffnen: Der Loop: Scorecard, Speedometer, nächste Runde

Was ist ein Pattern?

Ein Pattern ist ein wiederholbarer Spielzug: vom Auslöser über die Vorbereitung durch Agents bis zum Entscheid eines Menschen. Es endet mit einem Artefakt im Context Workspace, damit die nächste Runde nicht bei null beginnt.

So läuft jedes Pattern

Context Workspace
Pattern
Agents bereiten vor
Output
Human Gate

Destilliert aus Mark Roberge «The Science of Scaling» und Stage 2 Capital, Richard van der Blom «Connect, Qualify, Close», Oliver Aust «Unignorable», Alex Vacca «100 Tips to Master GTM» sowie Gartner, MIT NANDA und dem AI Monitor 2026.

• Die zwölf Patterns

Konkrete Anleitungen: drei Patterns pro Phase, je einem Hebel zugeordnet.

Die Reihenfolge folgt dem Loop DECODE → SHAPE → AMPLIFY → EVOLVE. Jedes Pattern gehört zu einem der zwölf Hebel des Frameworks und baut die Reifestufe, die seine Phase trägt.

DECODEHebel 01 · 02 · 03

GTM Diagnostics

Kernfrage: Wo stehen wir wirklich? · Resultat: Engpass bekannt, Positioning hält, Playbook angelegt.

baut Stufe 1 · Foundation

Hebel 01 · Internes Assessment und WorkspaceDECODE

Den Engpass messen, nicht raten

Ersetzt die Vermutung über deinen GTM-Engpass durch eine Diagnose über sieben Bereiche, Teamvarianz und Kohorten-Retention, bevor du ein Tool kaufst oder einen Rep einstellst.

Auslöser:: Ziele verfehlt, ein neues Jahr geplant, oder jemand will ein Tool kaufen oder einen SDR einstellen, ohne dass der Engpass bekannt ist.
Output:: GTM-Heatmap über sieben Bereiche mit dem einen Engpass für die nächsten 90 Tage, Teamvarianz und Kohorten-Retention, plus der angelegte Context Workspace.

CSO / Head of SalesAutonomAnalyst AgentPipeline Agent

Pattern öffnen

Hebel 02 · Customer Discovery und MarktanalyseDECODE

Zwölf Gespräche, ein Insight-Report

Führt 8 bis 12 dokumentierte Kundeninterviews, lässt Agents die Transkripte in Jobs, Schmerzen, Lexikon und Buying Group zerlegen und verriegelt daraus ICP und Personas.

Auslöser:: Der Engpass liegt bei Positioning, ICP oder Nachfrage, oder ein neues Segment, Produkt oder Markt steht an.
Output:: Insight-Report aus 8 bis 12 Interviews, verriegelter ICP mit Change-Log, Personas mit Entscheider, Influencer und Champion, Buyer Twins für die nächsten Hebel.

CCO / GTM-LeaderAutonomResearch AgentAnalyst Agent

Pattern öffnen

Hebel 03 · Mountain SprintDECODE

Positioning verriegeln und am Buyer Twin prüfen

Bringt Founder und GTM-Leitung in zwei halben Tagen zu einem Positioning, einer Kernbotschaft und einem Proof-Set, das am Buyer Twin und an drei echten Käufern hält.

Auslöser:: ICP und Insight-Report stehen, und jeder im Team erklärt die Firma anders, oder ein neues Segment braucht eine eigene Botschaft.
Output:: Positioning-Statement, Kernbotschaft mit Proof-Set, Ein-Satz-Strategie und umgebaute Profile, geprüft am Buyer Twin und an drei Käufern.

Founder / CEOMensch prüftDrafting AgentResearch Agent

Pattern öffnen

SHAPEHebel 04 · 05 · 06

Context Workspace

Kernfrage: Was ändern wir, und was nicht? · Resultat: Eine Wahrheit, Team und Kanäle ziehen denselben Stand.

baut Stufe 2 · Multi-Channel

Hebel 04 · Context Workspace und CanvasSHAPE

Eine Wahrheit: der Context Workspace

Legt das gemeinsame Gedächtnis an, das Team und Agents lesen und schreiben: ein Master-Dokument, abgeleitete Module, versioniert, mit menschlicher Freigabe für jede Änderung am Kanon.

Auslöser:: Diagnose, ICP und Positioning stehen, und mehr als eine Person oder ein Agent soll damit arbeiten.
Output:: Ein versionierter Context Workspace: Master-Dokument, fünf abgeleitete Module und ein Messaging-Canvas mit Status, den jeder Mensch und jeder Agent liest.

CCO / GTM-LeaderMensch prüftCoach AgentResearch Agent

Pattern öffnen

Hebel 05 · CRM und Buyer JourneySHAPE

Buyer Journey mit Exit-Kriterien und Land-and-Expand

Definiert die Pipeline über Käuferhandlungen statt Verkäuferaktivität, zieht sie bis zum Wertereignis und zur Erneuerung durch und hängt drei Pakete mit Land-and-Expand-Logik daran.

Auslöser:: Forecast verfehlt, der erste Nicht-Founder-AE kommt, oder die Pipeline hört bei der Unterschrift auf.
Output:: Eine Pipeline, deren Stages der Käufer bestätigt, bis zur Erneuerung instrumentiert, mit drei Paketen und monatlichen Unit Economics je Kanal und Rep.

CSO / Head of SalesMensch prüftPipeline AgentAnalyst Agent

Pattern öffnen

Hebel 06 · GTM Playbook und RoadmapSHAPE

Beachhead wählen, Roadmap nach Engpass priorisieren

Legt das Minimum Viable Segment, den ersten Kanal und die nächsten 100 Tasks in der Reihenfolge des Engpasses fest und hängt den Hiring-Plan an bewiesene Produktivität statt an den Wunsch.

Auslöser:: Workspace und Pipeline stehen, und die Frage lautet: Welches Segment, welcher Kanal, welche 100 Tasks, und wann der nächste Hire.
Output:: Beachhead, Kanalreihenfolge, bottom-up Kapazitätsmodell mit Hiring-Pace und die ersten 100 Tasks nach Engpass in GTM OS.

CCO / GTM-LeaderAutonomCoach AgentAnalyst Agent

Pattern öffnen

AMPLIFYHebel 07 · 08 · 09

Der GTM-Stack

Kernfrage: Wie entsteht messbare Wirkung? · Resultat: Signale steuern, das System bringt Pipeline.

baut Stufe 3 · Orchestriert

Hebel 07 · Message ValidationAMPLIFY

Die Botschaft im Markt testen, bevor der Stack läuft

Lässt Varianten deiner Kernbotschaft gegen echte Käufer, eine quantitative Umfrage und den Buyer Twin antreten, bevor Agents sie tausendfach versenden.

Auslöser:: Positioning und Messaging-Canvas stehen, und ein Kanal soll ab nächstem Monat systematisch bespielt werden.
Output:: Eine validierte Kernbotschaft pro Persona mit Testergebnis, freigegeben für Agents und Kanäle.

CCO / GTM-LeaderMensch prüftDrafting AgentResearch AgentAnalyst Agent

Pattern öffnen

Hebel 08 · Inbound und Outbound SystemAMPLIFY

Inbound-led Outbound: Content, Engagement, dann die Nachricht

Baut den Flywheel aus Founder-Content, täglichem Engagement und persönlicher Erstnachricht, in dem Agents vorbereiten und Menschen jede Nachricht selbst senden.

Auslöser:: Die validierte Botschaft liegt vor und das Profil der sendenden Person ist auf Hook, Key Message, Proof und CTA umgebaut.
Output:: Ein laufender Flywheel: Posts im Rhythmus, zehn Kommentare pro Tag, zehn persönliche Anfragen pro Woche, Gespräche aus warmen Kontakten.

CSO / Head of SalesMensch prüftResearch AgentDrafting AgentSignal Agent

Pattern öffnen

Hebel 09 · Autonome Signal-ReaktionAMPLIFY

Signale stapeln, Agent reagiert, Mensch sendet

Lässt Agents Intent-Signale aus Web, LinkedIn und CRM laufend beobachten, Accounts nach Signaldichte sortieren und die Erstnachricht vorbereiten, die ein Mensch freigibt.

Auslöser:: Inbound-led Outbound läuft, das CRM ist bereinigt, und das Team will aufhören, Listen von Hand zu bauen.
Output:: Eine täglich sortierte Liste kaufbereiter Accounts mit Kontext und Entwurf, plus die Signal-zu-Meeting-Rate pro Signaltyp.

RevOps / GTM EngineerMensch prüftSignal AgentResearch AgentDrafting AgentPipeline Agent

Pattern öffnen

EVOLVEHebel 10 · 11 · 12

Human + AI, deine Agents

Kernfrage: Wie wird das System besser? · Resultat: Agents als Team-Mitglieder, Menschen setzen Ziele und entscheiden, der Loop läuft weiter.

baut Stufe 4 · AI-Native

Hebel 10 · Agent Setup und GTM-BrainEVOLVE

Der erste arbeitende Agent: ein Workflow, ein Mass, ein Review

Setzt den ersten Agent auf einen abgegrenzten, messbaren Workflow aus dem Engpass, verbindet ihn mit dem Context Workspace und beweist in vier Wochen Zeitgewinn, der reinvestiert wird.

Auslöser:: Der Workspace steht, das CRM ist sauber, und ein wiederkehrender Workflow frisst messbar Stunden pro Woche: Research, CRM-Pflege, Briefs, Terminvorbereitung.
Output:: Ein Agent mit Job Description, Eval-Satz, vier Wochen Betriebsdaten und einem Reinvestitions-Entscheid.

RevOps / GTM EngineerAutonomResearch AgentPipeline AgentCoach Agent

Pattern öffnen

Hebel 11 · Agent OS und Org ChartEVOLVE

Das Org Chart aus Menschen und Agents

Dokumentiert Agents wie Mitarbeitende, ordnet jede Aufgabe einer der drei Autonomiestufen zu und setzt die Governance, die entscheidet, wann ein Agent mehr darf und wann weniger.

Auslöser:: Mehr als ein Agent läuft, ein Agent soll Kundenkontakt bekommen, oder das Team wächst und niemand weiss, wer was darf.
Output:: Ein Human + AI Org Chart mit Autonomiestufe pro Aufgabe, Eskalationsmatrix, Grenzen pro Person und einem monatlichen Governance-Review.

CCO / GTM-LeaderMensch prüftCoach Agent

Pattern öffnen

Hebel 12 · Autonomous GTMEVOLVE

Der Loop: Scorecard, Speedometer, nächste Runde

Schliesst den Loop: wöchentlicher Scorecard, monatliche Diagnose nach Segment, quartalsweise Playbook-Version. Agents halten die Zahlen und zeigen Drift, Menschen entscheiden Tempo und Richtung.

Auslöser:: Jeden Montag der Scorecard, jeden Monat die Diagnose, jedes Quartal die Playbook-Version; und sofort, wenn der Speedometer bricht: Kohorten unter Ziel oder Unit Economics unter Gate.
Output:: Ein laufender Loop: wöchentlicher Scorecard, monatliche Segment-Entscheide, quartalsweise Playbook-Version mit Reifestufen-Check. Die Pipeline läuft auch, wenn du eine Woche weg bist.

CSO / Head of SalesAutonomCoach AgentAnalyst AgentSuccess Agent

Pattern öffnen

• Der Kurs

Dein GTM-Plan in zwölf Fragen. Kostenlos.

Login, Angaben zu deinem Unternehmen, zwölf Fragen entlang der vier Phasen. Du erhältst einen persönlichen Plan: welche Patterns jetzt zählen, in welcher Reihenfolge, mit dem Modul zu jedem Hebel.

Kurs starten

Kostenlos. Keine Kreditkarte, keine Waitlist.

01Registrieren mit E-Mail oder Google
02Unternehmen, Rolle und Ziel angeben
03Zwölf Fragen, drei pro Phase
04Dein Plan: die Patterns, die jetzt zählen

• Vom Playbook zum Playbook Manager

Das Playbook vermittelt den Ansatz. Der Playbook Manager wendet ihn an.

Der Playbook Manager ist im AI GTM OS enthalten und hilft Teams, die Patterns auf ihre eigenen Projekte anzuwenden. Der Context Manager hält das gemeinsame GTM-Wissen; Agents wie Claude und Codex arbeiten auf demselben Kontext.

AI GTM OS kennenlernen AI GTM OS öffnen

• Open Source

Das GTM-Framework ist Open Source. MIT-Lizenz.

Die Methode hinter dem AI GTM Lab ist frei verfügbar unter MIT-Lizenz. Nutze sie, fork sie, bau darauf auf. Der kostenlose Kurs führt dich hindurch, personalisiert auf deinen Engpass.

Vom Pattern zum System.
Der kostenlose Kurs zeigt dir, welche Patterns für dein Unternehmen jetzt zählen. Teams wenden sie mit dem Playbook Manager im AI GTM OS an.

Kurs starten: dein GTM-Plan MIT-Lizenz lesen