Buyer Journey mit Exit-Kriterien und Land-and-Expand

Roberge ersetzt «Vertrag gesendet» durch «Red Lines vom Käufer erhalten»: Jede Stage hat ein Exit-Kriterium, das der Käufer erfüllt, sonst ist der Forecast eine Geschichte. Die Journey endet nicht bei der Unterschrift, sondern beim Wertereignis und bei der Erneuerung; Winning by Design nennt das den Bowtie mit zwei gleich instrumentierten Hälften. Die Benchmarks zeigen, was fehlt: 76 % der Deals haben kein Compelling Event, Deals über zwei Monate verlieren massiv an Win-Rate (Ebsta und Pavilion). Die zweite Hälfte entscheidet den Preis des Wachstums: Median-NRR 101 %, CAC-Payback 20 Monate (Benchmarkit), während hybride Pakete 105 % NRR halten gegenüber 99 % bei reiner Nutzung (High Alpha). Roberges Gates für GTM-Fit: LTV/CAC über 3, Payback unter 12 Monaten, je Kanal und je Rep gemessen.

• Pipeline Agent

  Pflegt CRM-Stages, Next Steps und Felder und meldet, was im Forecast nicht zusammenpasst.

• Analyst Agent

  Rechnet Kohorten, Retention, Unit Economics und Teamvarianz aus den Rohdaten.

• Buyer Journey aus den Interviews: Schritte, Entscheider, EinwändeContext Workspace
• CRM mit Stage-Historie der letzten 12 MonateCRM
• Das Wertereignis aus der DiagnoseProdukt- & Web-Analytics
• ACV, Bruttomarge, Churn und CAC je KanalFinanzdaten

1. 1

   Stages über Käuferhandlungen definieren

   Mensch

   Jede Stage hat ein Exit-Kriterium, das der Käufer erfüllt: Meeting angenommen, Zielzusammenfassung bestätigt, Kaufprozess bestätigt, Vertrag unterschrieben. Die Wahrscheinlichkeit je Stage kommt aus der Historie, nicht aus dem Bauch.

2. 2

   Journey bis nach dem Kauf ziehen

   Mensch

   Onboarding-Plan bestätigt, Wertereignis erreicht, Erneuerung. Je Phase ein Call-to-Action und ein PreProduct (Audit, Benchmark, Pilot) statt Demo für Käufer, die erst recherchieren.

3. 3

   Drei Pakete mit Land-and-Expand

   Mensch + Agent

   Ein Einstieg, der das Wertereignis schnell erreicht, zwei Ausbaustufen, hybrid aus Subscription und Nutzung. Der Analyst Agent rechnet die Varianten gegen ACV, Marge und Churn; der Preis steigt erst, wenn Retention und Unit Economics halten.

4. 4

   CRM umbauen und sauber halten

   Agent

   Der Pipeline Agent setzt Felder, Pflichtbelege je Exit-Kriterium (bestätigende E-Mail, unterschriebener Plan), Next Steps und Alter je Stage. Er meldet Deals ohne Compelling Event und Deals über 60 Tage.

5. 5

   Unit Economics instrumentieren

   Agent

   Vier Eingaben: Leads je Rep, Kosten je Lead, Lead-zu-Kunde, ACV. Daraus LTV/CAC und Payback je Kanal und je Rep, monatlich, mit voll geladenen Kosten. Closed-Lost-Gründe werden aus Gesprächen und CRM-Text klassifiziert.

6. 6

   Monatlich lesen und entscheiden

   Mensch

   Plan, Forecast und Ist getrennt. Welcher Kanal und welcher Rep halten die Gates, was wird geändert, und ob ein Produkt- oder ein Positioning-Problem hinter den Verlusten steckt.

• Kein Exit-Kriterium beschreibt eine Verkäuferaktivität.
• Die Journey endet bei der Erneuerung, nicht bei der Unterschrift.
• Wahrscheinlichkeiten stammen aus der Historie und werden quartalsweise nachgerechnet.
• Die Pakete sind am Wertereignis ausgerichtet, nicht an der Feature-Liste.

• Stages wie «Vertrag gesendet» oder «Demo gehalten».
• Eine Pipeline, die bei der Unterschrift endet.
• Forecast als Geschichte: Stories statt Pipeline-Daten.
• Den Preis erhöhen, bevor Retention und Unit Economics halten.
• Reine Nutzungspreise als Retentionshebel missverstehen.

• Mark Roberge, The Science of Scaling (2025): Exit-Kriterien über Käuferhandlungen, Stage-Wahrscheinlichkeiten, Journey bis zur Erneuerung, Unit-Economics-Gates LTV/CAC über 3 und Payback unter 12 Monaten, Preis in drei Stufen (Kapitel 5, 18, 23, 30).
• Ebsta × Pavilion, GTM Benchmarks Report (2025): 76 % der Deals ohne Compelling Event; Deals über zwei Monate verlieren Win-Rate; Low Performer rutschen 217 % häufiger spät (GTM Benchmarks 2025).
• Benchmarkit mit Pavilion und Baker Tilly, B2B SaaS Performance Metrics Benchmarks (2025): Median-NRR 101 %, CAC-Payback rund 20 Monate (über 500 Firmen, 2025).
• High Alpha, SaaS Benchmarks Report (2025): NRR nach Preismodell: hybrid 105 %, Subscription 102 %, reine Nutzung 99 % (über 800 Firmen, 2025).
• Winning by Design, Revenue Architecture (the Bowtie) (2023/26): Der Bowtie: Akquisition und Expansion als zwei gleich instrumentierte Hälften eines Datenmodells.