Glossar
Präzise Definitionen für die zentralen Begriffe rund um Go-to-Market, Product-Market-Fit und Vertriebsaufbau im DACH-Raum.
AI Go-to-Market (AI GTM) ist die Disziplin, eine Go-to-Market-Operation mit AI-Agenten, Signals und Workflows so zu bauen, dass Research, Targeting, Outreach, Sales-Execution und Customer Success kontinuierlich von Modellen unterstützt – und in reifen Setups orchestriert – werden. Reife Ausprägung: self-improving GTM-Loops statt einzelner AI-Features.
Founder-Led Sales bezeichnet die frühe B2B-SaaS-Phase, in der die Gründer den gesamten Vertrieb selbst verantworten – von Discovery bis Close. Sie ist die wichtigste Lernphase eines Startups und endet, wenn ein wiederholbarer Sales-Prozess dokumentiert ist.
Eine Go-to-Market-Strategie (GTM-Strategie) ist der koordinierte Plan, wie ein Unternehmen ein Produkt zu einer definierten Zielgruppe bringt – vom Wer und Warum (ICP, Problem) über das Was (Angebot, Pricing) bis zum Wie (Channels, Motion, Messaging).
Die GTM-Motion ist die dominante Verkaufsmechanik eines Unternehmens – der wiederholbare Weg, auf dem ein Interessent zum zahlenden Kunden wird. Die drei Hauptmotions sind Sales-Led, Product-Led (PLG) und Hybrid (PLG + Sales-Assist).
Eine GTM-Strategie (Go-to-Market-Strategie) ist der unternehmensweite Plan, wie ein Produkt seine Zielgruppe erreicht, überzeugt und behält. Sie integriert Produkt, Marketing, Vertrieb und Customer Success zu einer einzigen, messbaren Wachstumsoperation.
Das Ideal Customer Profile (ICP) ist die präzise Beschreibung der Account-Typen, die den höchsten wirtschaftlichen Wert für ein B2B-SaaS-Unternehmen erzeugen – gemessen an Win-Rate, ACV, Retention und Expansion.
Markteintritt bezeichnet den Prozess, mit dem ein Unternehmen sein Produkt erstmals in einem neuen Markt – geografisch, branchenbezogen oder segmentbezogen – verfügbar macht und dort einen wirtschaftlich tragfähigen Kundenstamm aufbaut.
Product-Market-Fit (PMF) ist der Zustand, in dem ein Produkt einen so dringlichen Bedarf einer klar abgegrenzten Zielgruppe trifft, dass die Nachfrage das Angebot zieht – Kunden bleiben, weiterempfehlen und verkaufen das Produkt intern selbst.
RevOps (Revenue Operations) ist die operative Funktion, die Prozesse, Daten und Tools entlang von Marketing, Sales und Customer Success vereinheitlicht – mit dem Ziel, vorhersagbares und effizientes Umsatzwachstum zu ermöglichen.