Beachhead wählen, Roadmap nach Engpass priorisieren

Roberges Reihenfolge ist zwingend: erst Product-Market-Fit, dann GTM-Fit, dann Wachstum. Bereit zum Skalieren ist, wer beides hat, nicht wer fünf Beta-Kunden, eine Series A oder mehr Inbound als Kapazität hat. Vor dem nächsten Hire braucht es einen messbaren Kanal und einen Rep am Ziel; Seller ohne skalierbaren Kanal einzustellen, zählt er zu den zehn häufigsten Gründen für Scheitern. Skalieren ist eine Pace, kein Ereignis: zwei Reps pro Quartal, dann vier, dann acht, bottom-up aus bewiesener Produktivität gerechnet. Vacca sagt dasselbe über Kanäle: Content zuerst, Outbound zweitens, Ads drittens, den zweiten Kanal nach 60 Tagen. Und weil 14 % der Seller 80 % liefern, wird das System um den Top-Decile-Spielzug gebaut, nicht um den Durchschnitt.

• Coach Agent

  Erinnert an Kadenzen, zeigt Strategy Drift und hält das Team auf dem vereinbarten Kurs.

• Analyst Agent

  Rechnet Kohorten, Retention, Unit Economics und Teamvarianz aus den Rohdaten.

• Diagnose mit EngpassContext Workspace
• ICP mit Segmenten und SignaldichteContext Workspace
• Unit Economics je Kanal und RepFinanzdaten
• Kapazität: Reps, Ramp, Zykluslänge, AttritionCRM

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   Beachhead wählen

   Mensch

   Ein Segment, in dem Signaldichte, Schmerz und Erreichbarkeit zusammenkommen. Alles andere wird geparkt, sichtbar, mit Datum.

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   Reifeprüfung

   Mensch

   Product-Market-Fit: die aktuellen Kohorten erreichen das Wertereignis. GTM-Fit: ein Kanal mit LTV/CAC über 3 und Payback unter 12 Monaten, ein Rep am Ziel. Erst dann skalieren. Die Frage ist: Sind wir bereit, und wie schnell.

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   Kapazitätsmodell bottom-up

   Agent

   Der Analyst Agent rechnet aus bewiesener Produktivität: New ARR je Rep, Termine je SDR, Conversion, ACV, mit Ramp, Zyklus und Attrition. Szenarien «zwei Hires pro Quartal, dann vier, dann acht» gegen den Cash-Trough.

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   100 Tasks nach Engpass

   Mensch + Agent

   Der Coach Agent zerlegt die Hebel in Tasks, priorisiert nach Engpass-Impact und legt sie als Projekte in GTM OS ab. Menschen streichen, ordnen und setzen Owner und Woche.

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   Kanalreihenfolge festlegen

   Mensch

   Content zuerst, Outbound zweitens, Ads drittens. Der zweite Kanal kommt nach 60 Tagen, wenn der erste misst. Drei Kanäle gleichzeitig starten heisst dreimal von null.

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   Wöchentlicher Scorecard

   Agent

   Fünf bis sieben Zahlen jeden Montag. Der Coach Agent erinnert, zeigt Drift gegenüber der Roadmap und schlägt die Tasks der Woche vor.

• Genau ein Beachhead, genau ein erster Kanal.
• Das Kapazitätsmodell rechnet mit bewiesenen Zahlen, nie mit «Conversion verdoppeln».
• Jeder Task hat Hebel, Owner und Woche.
• Der Scorecard hat höchstens sieben Zahlen.

• Der Top-down-Plan vom Unicorn: «triple, triple, double, double».
• Acht Reps im Januar, zwei im Dezember.
• Drei Kanäle gleichzeitig starten.
• Tasks nach Lautstärke statt nach Engpass priorisieren.
• Das Wettbewerber-Playbook kopieren: deren ICP ist nicht deiner.

• Mark Roberge, The Science of Scaling (2025): Bereit zum Skalieren erst mit Product-Market-Fit und GTM-Fit; ein Kanal und ein Rep am Ziel vor dem Hiring; bottom-up Kapazitätsmodell; Pace zwei, vier, acht; 70 bis 90 % der AEs am Ziel (Kapitel 6, 7, 20, 23, 30).
• Alex Vacca, 100 Tips to Master GTM (2025): Tipps 1, 55, 56, 70, 87 und 95: ein ICP, ein Kanal, der zweite nach 60 Tagen, 15 Leute plus AI statt 50, Montags-Scorecard, keine SDRs vor dem System.
• Ebsta × Pavilion, GTM Benchmarks Report (2025): 14 % der Seller liefern 80 % des Neukundenumsatzes: das System um den Top-Decile-Spielzug bauen.
• AI GTM Lab, Das 12-Hebel-Framework (2026): Hebel 6: Beachhead, Minimum Viable Segment, 100-Task-Execution; A.N.A. priorisiert nach Engpass, GTM OS führt die zwölf Projekte.