Inbound-led Outbound: Content, Engagement, dann die Nachricht

Käufer entscheiden, bevor sie reden: Laut 6sense kontaktieren sie einen Anbieter erst bei 61 % der Reise, haben zu 94 % eine Shortlist und kaufen zu 77 % beim Erstplatzierten. Auf die Shortlist kommt, wer vorher sichtbar war. Persönliche Profile erreichen 8- bis 10-mal mehr Menschen als Firmenseiten, und wer deine Posts gesehen hat, antwortet dreimal so oft auf Outbound (Vacca). Van der Bloms Funnel hat deshalb fünf Schritte: Content ohne Ask, Engagement mit Substanz, Nachricht als Fortsetzung, Mehrwert, dann ein 15-Minuten-Gespräch. Drei bis vier Berührungspunkte, bevor die Anfrage kommt; 70 % Annahme ist stark. Was AI billig gemacht hat, ist die Recherche. Was zählt, ist der sichtbar menschliche Satz.

• Research Agent

  Recherchiert Accounts, Personen und Markt und legt die Belege in den Context Workspace.

• Drafting Agent

  Entwirft Nachrichten, Posts und Briefs im Ton des Playbooks, immer als Vorschlag.

• Signal Agent

  Überwacht Web, LinkedIn und CRM auf Intent-Signale und sortiert, wer als Nächstes dran ist.

• Validierte Botschaft und Brand-Core (ein Thema, drei bis fünf Pfeiler)Context Workspace
• Zielliste von 30 bis 50 Personen je Sender, mit Rolle: Entscheider, Influencer, ChampionCRM
• Gesprächsnotizen, Einwände und Kundenfragen als Content-RohstoffGespräche & Transkripte
• Engagement- und ProfildatenWeb & LinkedIn

1. 1

   Content-Mix planen und vorentwerfen

   Mensch + Agent

   Zwei bis drei Posts pro Woche in festem Rhythmus: Story, Educational, Thought Leadership, höchstens einer von acht verkauft. Der Drafting Agent zieht Themen aus Gesprächen und Einwänden und liefert Erstentwürfe; die Meinung und die Geschichte kommen von dir.

2. 2

   Täglicher Engagement-Block

   Mensch + Agent

   15 bis 30 Minuten pro Tag: zehn Kommentare mit Substanz bei Zielpersonen und Branchenstimmen, jeder endet mit einer Frage. Der Signal Agent legt dir die Posts der Zielliste vor; die Kommentare schreibst du.

3. 3

   Stille Zielpersonen recherchieren

   Agent

   Die meisten Entscheider posten nie, aber zwölfmal mehr Menschen kommentieren. Der Research Agent findet ihre Kommentare, die Updates der Firmenseite, aktive Kolleginnen und Pressemeldungen und liefert pro Person einen Absatz mit Aufhänger und Quelle.

4. 4

   Nach drei bis vier Berührungspunkten vernetzen

   Mensch + Agent

   Rund zehn persönliche Anfragen pro Woche, jede nimmt Bezug auf einen konkreten Post oder Kommentar. Der Agent zählt die Berührungspunkte und entwirft; du wählst und sendest.

5. 5

   Nachricht, Mehrwert, 15 Minuten

   Mensch

   Die Erstnachricht setzt das Gespräch fort, ohne Pitch. Dann ein echter Mehrwert (Report, Case, Artikel), den ein Mensch inhaltlich verantwortet, und erst dann die Einladung zu 15 Minuten Austausch.

6. 6

   Outbound-Infrastruktur sauber halten

   Agent

   Für E-Mail: eigene Sendedomains, drei bis fünf Wochen Warm-up, SPF, DKIM, DMARC, 20 bis 30 Mails pro Postfach und Tag, wöchentlicher Domain-Check. Der Pipeline-Teil läuft autonom, der Versand nicht.

• Kein Kommentar, keine Nachricht verlässt das Haus ohne einen Menschen, der sie gelesen, angepasst und gesendet hat.
• Jede Anfrage nennt einen konkreten Post, Kommentar oder ein Firmen-Update.
• Die Erstnachricht enthält keinen Pitch und keinen Link auf ein Produkt.
• Der Mehrwert ist ein echtes Asset, für dessen Richtigkeit ein Mensch geradesteht.

• Pitch in der ersten Nachricht; LinkedIn-Nachrichten wie Cold E-Mails behandeln.
• «Toller Post!»-Kommentare und automatisierte Antworten, die sich automatisiert anfühlen.
• Täglich posten bis zum Ausbrennen statt zwei bis drei Posts mit Haltung.
• Von der Hauptdomain kalt mailen oder 10'000 Mails pro Tag blasen.
• Likes und Follower als Erfolgsmass.

• Richard van der Blom, Connect, Qualify, Close (2024): Fünf-Schritte-Funnel, drei bis vier Berührungspunkte, 70 % Annahme, zehn Anfragen pro Woche, 15 Minuten pro Tag (Kapitel 4, 10 und 11).
• Oliver Aust, Unignorable (2025): Brand-Core vor Content, ein Verkaufs-Post von acht, täglich 30 Minuten Engagement, Agents dürfen planen, nie kommentieren (Kapitel 3, 6, 7 und 8).
• Alex Vacca, 100 Tips to Master GTM (2025): Tipps 11 bis 20, 31, 39, 51 bis 60: Deliverability, Profil statt Firmenseite, Content als Luftdeckung, Flywheel-Reihenfolge Content, Outbound, Ads.
• 6sense, B2B Buyer Experience Report (2025): Erstkontakt bei 61 % der Käuferreise, 94 % mit Shortlist, 77 % kaufen beim Erstplatzierten (Buyer Experience Report 2025, über 3'700 Käufer).