Das Org Chart aus Menschen und Agents

Gartner prognostiziert, dass AI-Agents Seller bis 2028 im Verhältnis 10 zu 1 übertreffen, aber weniger als 40 % der Seller sagen werden, Agents hätten sie produktiver gemacht; 40 % der Unternehmen stufen autonome Agents bis 2027 wegen Governance-Lücken zurück. Die Käufer haben die Grenze längst gezogen: 69 % validieren AI-Erkenntnisse mit einem Menschen, 75 % werden bis 2030 Verkaufserlebnisse bevorzugen, die den Menschen vor die AI stellen. Also drei Stufen, vier Kriterien: Reversibilität, Aussenwirkung, Beziehungsrelevanz, Risiko bei einem Fehler. Van der Blom zeigt die menschliche Hälfte: «Jeder ist im Vertrieb auf LinkedIn», Early Adopters zuerst, Grenzen pro Person. Roberge setzt das Hiring-Tempo und baut die Manager-Bank; Vacca: 15 Leute plus AI, nicht 50.

• Coach Agent

  Erinnert an Kadenzen, zeigt Strategy Drift und hält das Team auf dem vereinbarten Kurs.

• Job Descriptions der laufenden Agents mit BetriebsdatenContext Workspace
• Aufgabenliste des GTM-Teams: wer macht was, wie oft, mit welchem RisikoTeam
• Kapazitätsmodell und Hiring-PaceFinanzdaten
• Vorfall-Log: wo Agents daneben lagenContext Workspace

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   Aufgaben inventarisieren

   Mensch + Agent

   Der Coach Agent listet alle wiederkehrenden GTM-Aufgaben aus CRM, Kalender und Workspace. Menschen ergänzen, was nirgends steht, und markieren, was heute schon ein Agent macht.

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   Jede Aufgabe einer Stufe zuordnen

   Mensch

   Autonom: Routine, reversibel, geringes Risiko; ein Fehler kostet Minuten. Mensch prüft: Urteil nötig, Aussenwirkung; ein Fehler kostet Glaubwürdigkeit. Nur Mensch: Beziehung, Preis, Zusage; ein Fehler kostet den Kunden. Entschieden nach Reversibilität, Aussenwirkung, Beziehungsrelevanz und Risiko.

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   Org Chart zeichnen

   Mensch

   Menschen und Agents als gleichwertige Team Members mit Owner, Aufgaben und Stufe. Eine Eskalationsmatrix sagt, wer entscheidet, wenn der Agent unsicher ist.

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   Grenzen pro Person

   Mensch

   Was Agents unter deinem Namen entwerfen dürfen und was nie: Kommentare, Nachrichten, Zusagen bleiben beim Menschen. Social Selling wird mit Early Adopters ausgerollt, nicht per Dekret.

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   Governance-Kadenz

   Mensch + Agent

   Ein monatliches Agent-Review im bestehenden Pipeline-Rhythmus: Fehler, Stufenänderungen, Abschaltungen. Der Coach Agent bereitet die Vorlage mit den Betriebsdaten vor.

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   Pace für Menschen und Agents

   Mensch

   Reps nach bewiesener Produktivität in Pace, zwei, vier, acht; Agents erst nach vier Wochen Betrieb des vorherigen. Beide stehen im selben Org Chart, beide haben einen menschlichen Owner.

• Die drei Stufen und vier Kriterien sind wortgleich mit dem Framework.
• Jede Aufgabe hat genau eine Stufe und einen menschlichen Owner.
• Preis, Zusage und Beziehung stehen auf Stufe 3.
• Das Org Chart lebt im Workspace, nicht in einem Slide.

• Agents als Schatten-IT ohne Owner.
• «Stop hiring humans» als Strategie: Artisan warb damit und stellte weiter Menschen ein.
• Autonomie als Standard und Governance als Nachtrag.
• Social Selling per Dekret statt mit Early Adopters.
• Den besten Seller zum Manager befördern, weil die AI ja coacht.

• AI GTM Lab, Das 12-Hebel-Framework (2026): Hebel 11: die drei Autonomiestufen und vier Kriterien, wortgleich mit Teklens; Agents dokumentiert wie Mitarbeitende, Eskalationsmatrix, Human + AI Org Chart.
• Gartner, B2B Buyer and CSO Surveys (2025/26): Prognosen: Agents übertreffen Seller 10 zu 1 bis 2028, unter 40 % sehen Produktivitätsgewinn; 40 % stufen autonome Agents bis 2027 zurück; 69 % validieren mit einem Rep; 75 % bevorzugen bis 2030 Menschen vor AI.
• Richard van der Blom, Connect, Qualify, Close (2024): Die Fälle InterSystems und Redpoint: «Jeder ist im Vertrieb auf LinkedIn», C-Level-Buy-in, Early Adopters, alle paar Monate nachschärfen.
• Mark Roberge, The Science of Scaling (2025): Hiring in Pace, Scorecard-Hiring, Manager-Bank; AI-Anhang: Welche Führungsaufgaben menschlich bleiben, entscheidet der CSO (Kapitel 26, 29, 30).
• TechCrunch, Reporting on 11x and Artisan (AI SDRs) (2025): Artisan: «Stop hiring humans», 25 Mio. USD Funding, stellt weiter Menschen ein (2025).